Cinco errores comunes a la hora de prospectar

Por: Miguel Ángel Rubio

La prospección, es una fase a la cual no se le da la prioridad que requiere y por eso, hay empresas que a mitad de mes no están ni cerca de cumplir las metas de venta.

Por lo general, las empresas suelen centrarse exclusivamente en el cierre de venta.

Por lo anterior, los empleados son presionados y no se dan cuenta que el proceso no es eficiente porque no tienen los prospectos indicados.

_{Los errores más comunes a la hora de prospectar son:}

Prospectos no calificados, uno de los errores más comunes es intentar venderle a personas o empresas que no cumplen el perfil, en general a la hora de prospectar se deben tener en cuenta tres aspectos principalmente; que tenga poder adquisitivo, autoridad para decidir, y que tenga la necesidad.

No personalizar los mensajes, una empresa nunca tiene un solo tipo de cliente. Todos los perfiles son diferentes, y se deben segmentar con el fin de manejar una comunicación clara y asertiva con cada prospecto, esto, genera compromiso y familiaridad con la marca.

Listas sin actualizar o poco precisas, ¿De qué sirve tener una gran base de datos, si no se tiene una alta tasa de conversión? Es primordial asegurarse que la empresa entienda los diferentes perfiles de prospecto que existe y que los clasifique como tal. Si no se acopla a ningún perfil, no debe ser un prospecto prioritario.
No hacer seguimiento, los estudios dicen que un 44% de los vendedores se da por vencido después de hacer un seguimiento, sin embargo, el 80% de las ventas requieren al menos 5 llamadas de seguimiento (Fuente: marketing donut).
Enfocarse solo en el producto y no en el cliente, lo que se debe buscar, es ofrecer un valor agregado al cliente y ayudarlo con el fin de forjar una relación a largo plazo.