Daniel Pérez Alamillo nos explica en qué consiste el proceso de segmentación para determinar el público objetivo
El proceso de segmentación es el proceso de dividir a los clientes en grupos basados en una variedad de factores, incluidos datos demográficos, psicográficos, rasgos de comportamiento y ubicación geográfica. Los segmentos se utilizan para crear productos diferenciados y mensajes de marketing que atraen a cada grupo.
Daniel Pérez Alamillo, CEO de MKT Total nos dice que un proceso de segmentación bien administrado puede tener un impacto dramático en la rentabilidad y el éxito de expansión de una empresa. En última instancia, el proceso puede ayudar a las empresas a aumentar su volumen de ventas y disminuir su costo por venta al enfocarse en un segmento pequeño y altamente rentable de su base de clientes.
Además del aumento de los ingresos, las empresas que realizan investigaciones de segmentación de clientes también pueden disfrutar de una serie de otros beneficios comerciales. Las relaciones con los clientes más fuertes, un mejor desarrollo de productos y un servicio al cliente superior son solo algunas de las ventajas que la segmentación puede ofrecer.
Para comenzar un proyecto de segmentación, una empresa debe tener una comprensión completa de la base de clientes y su mercado actual. Este conocimiento debe incluir información sobre el uso del producto o el servicio de los clientes, sus patrones demográficos y de estilo de vida, y los problemas específicos que enfrentan.
Una vez que una empresa tiene una imagen completa de su base de clientes actual, puede comenzar a desarrollar hipótesis sobre lo que hace un buen cliente. Por ejemplo, una empresa podría identificar que los clientes con puntajes de alta calidad tienden a ser empresas más grandes o aquellas con necesidades financieras más complejas.
A continuación, el equipo debe ejecutar un conjunto de regresiones que compara el puntaje de calidad de las cuentas con una serie de variables observables. Esto permitirá al equipo determinar qué variables observables se correlacionan más estrechamente con el puntaje de calidad de una cuenta.
Durante el análisis de regresión, el equipo también debe tomar nota de las variables que no se correlacionen con el puntaje de calidad de una cuenta.
Otro paso importante en el proceso de segmentación es la creación de un sistema de puntuación que clasifica a los clientes en orden de su calidad. Esta es una forma objetiva de medir el valor de un cliente, y ayuda a una empresa a desarrollar modelos comerciales más eficientes.
Esto se puede hacer de varias maneras, incluido el uso de encuestas de satisfacción del cliente y análisis de participación de mercado. Los resultados de estos análisis ayudarán a una empresa a determinar qué segmentos de clientes son más atractivos y cuáles requieren más atención de sus equipos de marketing y ventas.
Una vez que se completa el proceso de segmentación, una empresa debe compartir sus hallazgos con todos los departamentos involucrados en ventas, marketing y desarrollo de productos. Esto permitirá a todos los departamentos que sean más efectivos sus esfuerzos y proporcionarán una mejor experiencia del cliente, y asegurará que la estrategia general de la compañía esté alineada con los resultados de segmentación.
