Las estrategias de marketing aplicadas al e-commerce tienen cada vez más protagonismo no sólo para tener éxito de ventas durante los eventos de descuentos, como el Hot Sale o el Cyber Monday, sino también para fidelizar consumidores esperando que vuelvan a comprar en el corto plazo.
Los eventos específicos de descuentos y ofertas -de hasta el 50% en algunos rubros- para las compras por Internet, comenzaron en Argentina en el 2014 contando en su última edición con la participación de 1.091 empresas. En las semanas previas a esos días, las empresas se alistan de manera especial, invirtiendo en pauta publicitaria, en la preparación de productos y en los procesos de pos venta, los cuáles también se han transformado en una instancia muy importante. Las que deciden poner a la venta sus productos y servicios en esta gran vidriera virtual de descuentos tienen, entonces, un doble objetivo: por un lado, multiplicar las ventas y, por el otro, fidelizar y atraer consumidores.
Gabriel Tópola, director y cofundador de Zippin -una empresa que ofrece servicios de logística para e-commerce- explica que “lo que se busca es sumar nuevos usuarios al mundo digital, centrándonos en la mejor experiencia del cliente para garantizar la adopción del canal y la recompra futura de esos consumidores”.
Las diligencias previas a estos días clave consisten en “preparar la oferta comercial detalladamente revisando la disponibilidad de productos en depósitos y ofreciendo oportunidades novedosas de compra”, dice Gabriel Paredes, jefe comercial omnicanal de Familia Bercomat. Y esto, explica, es porque son eventos donde se valora la rotación de inventarios más que el margen de ganancia sobre productos específicos.
Cómo todo evento que genera un incremento exponencial en las ventas pero que también atrae usuarios que navegan e interactúan con los sitios, hay que prepararse y anticiparse para cumplir con las promesas que se enuncian. En este sentido, “las promociones son importantes pero garantizadas con un alto stock de respaldo, cumplimiento de las promesas de entrega y capacidad de respuesta frente a las consultas de los clientes, antes y después de la compra”, dice Tópola, quién en lo personal no recomienda la venta de productos de segunda selección en los grandes eventos y sí productos discontinuos en la medida en que estén en perfecto estado; de lo contrario se generan cambios y reclamos que no contribuyen a garantizar la buena experiencia ni la fidelización de los clientes.
En esta nueva era 4.0 son, sin dudas, las tecnologías digitales las que permiten escalar las ventas con una experiencia de compra WOW, que es aquella que supera las expectativas del cliente.
